3 manieren om engineers digitaal te ondersteunen met guided selling

In het design- en productieproces van engineers ontstaan er vragen die jij als leverancier zo goed en snel mogelijk wilt beantwoorden. Met een guided selling tool ondersteun je hen op een digitale manier. In onze eerdere blogs vertelden we je al wat een guided selling tools precies is en waar je op moet letten bij het ontwerpen.  

Op welke momenten in de customer journey van engineers kun jij digitaal support bieden? Hoe pas je dit toe op jouw product of dienst? En welke vragen beantwoord je met een guided selling tool? In deze blog bespreken we drie geschikte momenten voor digitaal support aan engineers. Zo kom je eerder in de customer journey met hen in contact én los je samen problemen op!  

1. Engineers buiten hun vakgebied om inspireren

Stel je voor dat engineers aan het begin van een project met een vraagstuk zitten, waarvan het antwoord buiten hun eigen vakgebied ligt. Misschien zijn er, buiten hun eigen expertise om, wel nóg meer goede oplossingen die zij op dit moment nog niet kennen.  

Om hen bewust te maken van die mogelijkheden is er kennis nodig van andere experts. Kennis over bijvoorbeeld andere materialen of een nieuw, innovatief product. En dit kan jij hen als leverancier perfect aanleveren!  

Stel je bijvoorbeeld voor dat je een materiaalleverancier bent. Engineers bezitten in lang niet alle gevallen de juiste kennis van het materiaal, maar jij wel! Je bent dus perfect in staat om de engineers hierin te ondersteunen.  

Hoe het nu is: verkennen via de bekende weg 

Voorheen zou deze informatie worden opgevraagd bij collega’s of bij bekende relaties waar eerder mee is gewerkt. Collega’s zijn echter altijd veel te druk en bij bekende relaties krijgen zij ook het bekende antwoord. Daarnaast kunnen engineers niet altijd alle details van een project delen, bijvoorbeeld vanwege concurrentieoverwegingen of regelgeving.  

Hoe het kan zijn: anoniem producten verkennen in een tool 

Als jij als leverancier juist die kennis bezit en hen kan helpen bij het ontdekken van mogelijkheden, is een guided selling tool dé perfecte oplossing om dit te delen. Hierbij kunnen engineers anoniem, veilig en wanneer het uitkomt een eerste ontdekking doen over producten of materialen. Zo doen zij inspiratie op en realiseren zij zich beter wat de wensen en vraagstukken zijn. Op die manier komt de engineer als klant bij jou al veel eerder in beeld én kunnen jullie samen werken naar een oplossing.   

2. Engineers ondersteunen bij designvragen 

Op het moment dat er een nieuw product wordt ontwikkeld, bijvoorbeeld een auto of een laptop, dan gaan engineers ergens in dit proces aan de slag met het design. Juist in die situatie komen er vragen naar boven over materialen, waar jij als leverancier in kan voorzien.  

Denk aan vragen zoals, welke mogelijkheden heb ik bij het uitvoeren van dit design? Is de uitvoering op die manier die ik heb bedacht überhaupt mogelijk? Hoe los ik dit specifieke probleem op? Hoe maak ik de keuze tussen optie A of optie B?  

Hoe het nu is: later in het proces fouten ontdekken

Op dit moment kunnen engineers niet op een snelle, digitale manier antwoorden krijgen op deze vragen. Hierdoor kan het proces óf heel erg vertraging oplopen, of het proces gaat simpelweg van start zonder antwoorden op deze vragen. Hierdoor lopen zij mogelijk tegen problemen of blokkades aan, terwijl ze al midden in het proces zitten. Er ligt hier dus een grote kans voor jou als leverancier!  

Hoe het kan zijn: jullie kennis en expertise digitaal toegankelijk

De vragen van engineers in dit proces lopen uiteen. Met een guided selling tool kun jij hen in iedere fase van dit proces helpen. Want wat de vraag ook is, het komt erop neer dat zij jouw hulp nodig hebben. In welke fase van het designproces kan jij wat betekenen? Bied je bijvoorbeeld diensten, tools of services aan die kunnen helpen bij het beantwoorden van de bestaande vragen? 

Met een guided selling tool maak je de antwoorden en kennis die in jouw medewerkers zit, digitaal toegankelijk. De oplossing die je biedt is snel en kwalitatief en de engineers komen eerder achter uitdagingen en problemen in het design.   

3. Engineers helpen bij product- of materiaalkeuze

In het laatste scenario weten engineers al dat een product van plastic moet zijn en hoe wendbaar het bijvoorbeeld moet zijn. Maar om hierin een specifieke materiaalkeuze in te maken, hebben zij écht hulp nodig. Want, ze hebben te maken met bepaalde eigenschappen die met elkaar moeten samenwerken en aan specifieke eisen moeten voldoen. Denk bijvoorbeeld aan materialen die worden verwerkt in auto’s: die moeten tegen extreme hitte of kou kunnen, waterbestendig zijn, etc.  

Hoe het nu is: eerste verkenning kost veel tijd

De eerste route die normaal bewandeld wordt is: de accountmanager bellen. En hoewel dat een eenvoudige oplossing lijkt, moeten engineers hierbij vaak even op een antwoord wachten. Dit zorgt voor vertraging in het designproces én extra lasten bij de accountmanager. Terwijl deze informatie dus óók op een andere manier te weergeven is. 

Hoe het kan zijn: actief suggesties doen o.b.v. de wenselijke toepassing

Met een guided selling tool bied je niet alleen een duidelijk overzicht van je producten, maar adviseer je engineers ook actief over of een product wel of niet de juiste oplossing is. Welke producten of materialen zijn er? Met welke selectiecriteria moet je rekening houden? Wat werkt heel goed samen en wat juist niet? Op die manier geef je digitaal een gepersonaliseerd advies, waardoor de engineers direct verder kunnen. En komen zij uit op een situatie waarbij er écht persoonlijk advies aan te pas moet komen? Dan staat de accountmanager alsnog klaar (want die heeft zo veel meer tijd over!).  

Inspiratie: DSM’s material advisor tool

Benieuwd naar hoe zo’n guided selling tool er in één van deze situaties uit kan zien? Een mooi voorbeeld is de material advisor tool van DSM, waarvoor wij het user experience-design maakte. De material advisor is een gebruikersvriendelijke tool die juist de toepassing van het materiaal als vertrekpunt neemt, in plaats van technische specificaties.  

Door middel van een achttal vragen over de beoogde toepassing van het materiaal, vallen stap voor stap materialen af. Op die manier kunnen engineers met minder technische kennis tóch digitaal het juiste materiaal van DSM vinden!  

Lees meer over de material advisor van DSM